Как продавать дорогие услуги и зарабатывать от 100 000 рублей чистой прибыли с одной сделки:
1. Для того, чтобы вы могли продавать дорого, первым делом нужно понять, за что клиент готов заплатить дорого. Ошибка многих предпринимателей, у которых не получается продавать свои услуги дорого, в том, что они не могут правильно позиционировать свой продукт, и клиент просто не понимает, за что ему платить. Например, вы занимаетесь интернет-рекламой, и продаете услугу настройки рекламы за 30 тысяч рублей, но вы хотите продавать свои услуги дорого, чтобы зарабатывать с одной сделки от 100 000 рублей чистой прибыли. Часто можно услышать советы в стиле «просто поставьте на свои услуги высокую цену и ждите пока вам заплатят много», и вы просто поднимаете цену на свою услугу в несколько раз и ничего не меняете в предложении. Конечно, может вам повезет, и вы сделаете несколько продаж «по такой схеме», но скорее всего у вас просто не будет продаж и со временем вы вернетесь в привычную ценовую категорию. Поэтому первым делом, для того чтобы продавать услуги на большие чеки, нужно понять, за что клиенты готовы платить много и как позиционировать услугу на большой чек.
Какие услуги клиенты захотят покупать дорого?
— Комплексные услуги, которые закрывают проблему клиента «под ключ». Например, не просто продажа интернет-рекламу, как это делают тысячи других предпринимателей и фрилансеров, а создание отдела интернет-маркетинга «под ключ». Продать настройку рекламу можно за 30 тысяч, и это будет хорошая цена, а создание отдела интернет-маркетинга «под ключ» будет стоить как минимум несколько сотен тысяч рублей, т.к. вы не просто настраиваете рекламу и берете на себя только часть проблемы клиента, вы закрываете проблему клиента на 100%.
— Услуги, которые направлены на увеличение заработка. Например, вы умеете зарабатывать 100 000 рублей в месяц на каком-то навыке, этот навык легко можно продавать за те же пару сотен тысяч рублей.
— Услуги, связанные с созданием дополнительных источников дохода. Огромное количество людей не знает, куда вложить деньги.
Это два самых простых примера, но на самом деле таких ниш, где можно продавать дорогие услуги и зарабатывать от 100 000 рублей чистыми с одной сделки огромное множество. Я советую как минимум поискать людей в интернете, которые на ваш взгляд много зарабатывают, и вы убедитесь, что большинство из них продают именно дорогие услуги — это основной их вид заработка. Так вот, в процессе поиска таких людей вы сможете найти для себя идеи, что вы со своими навыками можете продавать дорого.
2. Если вы внимательно прочитаете данный совет и усвоите его суть, то вы поймете, почему у 99% предпринимателей, которые пытаются продавать дорого, не получается этого делать. C 2015 по 2018 год у меня было агентство по упаковке и продаже франшиз, мы упаковали более 100 успешных бизнесов во франшизу и наша команда продала более 300 франшиз наших клиентов за процент от сделки, поэтому продавать на большие чеки я научился достаточно давно, и ещё тогда я понял, почему в этой нишах с продажами на большие чеки особо нет конкуренции.
Такая ситуация у нас повторялась многократно. Представьте, к нам обращается клиент, чей бизнес приносит, к примеру 300-500 тысяч рублей чистыми в месяц или даже 1-2 миллиона, это реальные цифры. По тем временам очень даже неплохие суммы. То есть клиент явно умеет зарабатывать. Мы сообщаем ему, что для того, чтобы продать франшизу ему надо будет вкладывать в рекламу в среднем 50 тысяч рублей на одну продажу. То есть при цене франшизы 300 тысяч рублей, 50 тысяч рублей уйдет на рекламу, ещё 50 на менеджеров и налоги, и 200 тысяч рублей он будет зарабатывать с одной сделки. Это средняя математика любой франшизы на тот момент. Первоначально клиент говорит, что он это понимает. Мы упаковываем его франшизу, запускаем ему рекламу, он кладет на рекламный бюджет 10 тысяч рублей, получает 20 заявок, делает 0 продаж, и говорит, что франшизу продавать больше не хочет, т.к. эффекта нет. На все наши доводы, что он получил мало заявок, он отвечает, что у него в бизнесе он на 10 тысяч рублей получает 20 заявок и делает из них 4 продажи буквально с первого звонка, а тут из 20 заявок у него 0 продаж и перспектив он не видит.
Суть в том, что при продажах на большие чеки надо понимать, что клиент будет стоить вам дороже, чем при дешевых продажах, но окупаться это будет в разы лучше. При этом конверсия в продажи у вас тоже скорее всего будет ниже, и плюсом ко всему добавиться цикл сделки. Даже предпринимателям, у которых уже есть бизнес с высоким доходом, зачастую бывает трудно переключиться и принять то, что нужно будет больше вкладывать в рекламу, и поэтому даже опытные предприниматели зачастую бояться большого чека, и уходят в привычные для себя ниши. Поэтому будьте готовы, что нужно много платить за клиента, не бояться вкладывать в рекламу, и тогда вы сможете продавать продукты с чистой прибылью от 100 000 рублей с одной сделки. Но, именно поэтому, в нишах с продажами на большие чеки, конкуренция будет всегда значительно ниже, чем в других бизнесах, даже в тех, в которые нужно больше первоначальных вложений для запуска.
3. Многие думают, что предприниматели, которые продают что-то по высокой цене с чистой прибылью от 100 000 рублей с одной сделки, являются супер профессионалами и экспертами в своем деле, и именно поэтому у них такая высокая цена, ведь у них так много опыта, так много кейсов и отзывов, и так далее. На самом деле, в 99% случаев они ничем не отличаются от вас, их экспертность и профессионализм не стоят в разы больше вашего, и по факту вы ничем не отличаетесь от них. Просто они смогли придумать концепцию продукта, который готовы покупать дорого, они не боятся вкладывать чуть больше денег в рекламу, и они понимают как продавать дорого.
Под конец статьи дам пару советов на счет того, как продавать дорого. Многие ошибочно считают, что для продаж на большие чеки нужно быть «Волком с Уолл-стрит», то есть нужно убежать клиентов, манипулировать ими, буквально «впаривать» им свои услуги, и делать всё, лишь бы продать, и нужно обладать навыками супер-продавца. На самом деле это совершенно не обязательно, и, более того, это вредно. Наоборот, для того чтобы клиенты хотели покупать у вас дорогие услуги, вы просто должны уметь просто и не навязчиво доносить ценность своей услуги, нужно уметь показывать свою экспертность, и без манипуляций объяснять клиентам, как вы поможете решить их проблему. Именно это позволит вам легко продавать дорогие услуги и зарабатывать от 100 000 рублей с одной сделки.
